Escuela de Negocios FEDA

Una frase, probablemente la más acertada e inspiradora que se haya pronunciado nunca sobre estrategia, nos ayuda a entender la importancia del enfoque en la acción humana. No la pronunció ninguno de los grandes gurús en estrategia empresarial que desde los años setenta invaden nuestras librerías. Tampoco la dijo ningún militar legendario ni ningún estadista. Data del siglo IV antes de Cristo, y dice: “Allí donde se cruzan tus talentos con las necesidades del mundo, allí está tu vocación”. La pronunció un filósofo, Aristóteles, y en ella se encuentra la esencia de lo que todos debemos saber sobre estrategia para descubrir el director general que llevamos dentro.

La estrategia es, entre otras cosas, el arte de seleccionar el ámbito de actuación. Es la habilidad de elegir una posición, un lugar en el que desarrolles lo mejor de ti mismo y generes un alto valor. Al hacerlo consigues una identidad, un lugar en la mente de los demás que pasan a percibirte y recordarte como alguien competente en ese espacio. Saber enfocar hace a las personas competentes y a las empresas competitivas. Trataré de poner en valor el enfoque como rasgo esencial del buen directivo a través de varios ejemplos, que nos servirán para destacar los rasgos que caracterizan a quienes eligen su futuro y se comportan como auténticos directores generales.

Domingo, cantante total
Plácido Domingo es un gran ejemplo de la importancia del enfoque para el éxito profesional. Plácido, con toda seguridad, no es la mejor voz del panorama internacional. Es una gran voz, potenciada por el mejor enfoque. Su concepto de la ópera y del bel canto es todo un caso de estrategia personal.
Para Plácido la opera es un espectáculo total: música, escenografía, teatro… El mejor cantante de ópera tiene que ser un gran actor, apuesto, comunicativo, popular, con carisma, gran músico y con una gran voz. En sus óperas, zarzuelas y conciertos, debe estar acompañado por un elenco de cantantes que también participen de este concepto “total” de la ópera. Entendiendo el bel canto desde esta perspectiva es difícil asumir que el barítono que acompañe a Plácido Domingo en una ópera representando a un joven sargento del ejército sea un señor de 60 años y sin dotes interpretativas por muy buena voz que tenga…
Domingo ha sido, junto con Carreras y Pavarotti, el descubridor de un territorio nuevo para la lírica: la ópera de masas. Las giras de “Los Tres Tenores” constituyen el mejor exponente de un nuevo negocio musical. Conciertos de masas donde la ópera es protagonista. Una orquesta sinfónica, un marco incomparable como las termas de Caracalla y tres grandes tenores, diferentes y complementarios, que acercaban al gran público el bel canto. Espectáculo televisivo, concierto clásico, colección conmemorativa de discos… Un gran negocio: un auténtico océano azul donde una estrategia de enfoque hace que la competencia sea irrelevante.
Las actuaciones de “Los Tres Tenores” y otros espectáculos similares son el lugar adecuado para que Domingo saque el máximo partido a su fabulosa voz, su don de gentes y sus dotes innatas para la divulgación musical. Al gran público le gusta un tenor que transmita, y eso Domingo lo sabe hacer mejor que nadie. Al gran público le gusta la fusión de estilos y Domingo, “el divulgador”, acerca la música clásica, la ópera y la zarzuela al público generalista. Además, su cercanía y ausencia de complejos le ha permitido contar en sus producciones discográficas con artistas de otros géneros musicales realizando duetos con las más bellas voces del pop, folk y rock.
Placido Domingo es un gran ejemplo de profesional que ha llegado a lo más alto porque ha sabido enfocar: ha encontrado un estilo y, por consiguiente, ha descubierto un mercado en el que sus cualidades personales le hacen brillar más que a nadie. Esa es la esencia de la estrategia tan bien expresada en la sentencia aristotélica. Dejemos las termas de Caracalla y crucemos el Mediterráneo: nos vamos a Troya.

Ulises, fecundo en recursos
Desde niño siempre me ha gustado Ulises. Era mi héroe favorito. Cuando con doce años cayeron en mis manos la Ilíada y la Odisea, me enganché a las aventuras de los personajes de Homero. Lo que más me gustaba era los sobrenombres de cada protagonista. “Agamenón, rey de reyes”, era el apelativo del rey de los griegos por su calidad de caudillo del resto de reyes de las distintas tribus griegas. “Héctor, domador de caballos”, era el sobrenombre del leal hijo de Príamo y defensor de Troya por su dominio ecuestre y su autoridad en la guerra. El sobrenombre que más me gustaba era el de Ulises: “Ulises, fecundo en recursos”. El mejor calificativo para un estratega.
Ulises reunía muchas cualidades: sabía comunicar y tenía un talante que lo convertía en alguien capaz de resolver conflictos y construir relaciones. Era un buen diplomático y supo mediar entre el impetuoso Aquiles y Agamenón, lo que determinó el éxito de la guerra de Troya. Gozaba de una gran autoridad entre los suyos, era perseverante y no cejaba en el empeño: tras la guerra sobrevivió nada más y nada menos que veinte años en su Odisea, hasta que logró volver a Ítaca para reencontrarse con Penélope.
Pero, además de todas estas cualidades, la que lo distinguía de todos los demás era su sentido de la estrategia. Era capaz de lograr mucho con muy poco. Entendía que el débil podía vencer al fuerte si encontraba el terreno y el momento oportuno. Su dominio de la estrategia le llevó a ganar una guerra que estaba perdida con uno de los ardides que envidiamos todos los que nos dedicamos a la dirección general: el caballo de Troya.
Unos pocos vencieron a muchos gracias a una jugada de estrategia. Siguiendo el ardid de Ulises, los griegos hicieron creer a los troyanos que aquel caballo de madera que construyeron era una ofrenda que dejaban a los dioses en su retirada. Los troyanos, que se creían vencedores, introdujeron el caballo en la ciudad sin saber que en su interior se alojaban Ulises y los más valientes guerreros griegos que, en esa noche de celebración, aguaron la fiesta a los troyanos y abrieron las puertas de la ciudad. Vencieron, no por su mayor capacidad en la guerra, sino porque ejecutaron una estrategia ganadora.

Aquiles, el de los pies ligeros
Otro líder griego con un sobrenombre que lo hacía especial era Aquiles: “Aquiles, el de los pies ligeros”. En la película Troya, interpretado por Brad Pitt, asume un papel protagonista ya desde el inicio. Aquiles era rápido y estratega. El film se inicia con la llegada de las naves griegas a la playa en la que instalarían su campamento, cerca de la ciudad de Troya. Todos los reyes griegos, secundando a Agamenón, hicieron lo mismo. Todos menos Aquiles. Sus naves no se dirigieron a la playa, sino que buscaron una cala tras los acantilados adyacentes. Aquiles y sus guerreros escalaron el gran desnivel y asaltaron el templo de Apolo. Mientras los demás se instalaban en sus tiendas de campaña, Aquiles, tras decapitar la estatua del dios de los Troyanos, descendía del templo triunfante ante el asombro de todos.
Había seguido la senda menos transitada. Iniciando las hostilidades puso en práctica la máxima “el que da primero da dos veces” y, además, desde el inicio de la contienda había dejado claro que, si el líder formal del ejército griego era Agamenón, el líder informal era él. Su escaramuza sirvió para dañar la moral de los troyanos y para reforzar su autoridad y liderazgo ante los griegos. De nada vale acertar en el qué si erramos en el cuándo. Aquiles, el de los pies ligeros, estaba haciendo uso de la “estrategia de la velocidad”.
Dejando a un lado a Homero y sus historias de griegos y troyanos, abandonamos el Mediterráneo, cruzamos el charco y nos dirigimos a los Juegos Olímpicos de México ´68.

Fosbury, el innovador
El salto de altura es una disciplina olímpica desde el año 1896. Desde entonces y hasta bien entrados los años sesenta, todos los saltadores de altura competían en las pruebas internacionales empleando variantes del mismo estilo: el rodillo ventral. Todos abordaban el listón de frente y superaban el obstáculo primero con una pierna y después con la otra tumbándose finalmente en las colchonetas dispuestas para la caída. Todos hacían lo mismo hasta que llegó al salto de altura un joven americano dispuesto a innovar.
Se llamaba Dick Fosbury y era consciente de que su complexión física nunca le permitiría ganar grandes competiciones utilizando el mismo sistema que los demás. Era demasiado grandullón. Sin embargo, estaba convencido de que podía idear un nuevo sistema que se ajustase al reglamento y pudiese “darle una ventaja”. Y así creó el estilo Fosbury. Este nuevo método consistía en saltar la altura batiendo sobre una pierna y girándose para afrontar el obstáculo de espaldas al listón.
La leyenda dice que su entrenador, cuando se acercó al primer entrenamiento, le dijo: “Pero tú, con ese cuerpo, ¿cómo te apuntas al salto de altura?”. A lo que Dick contestó: “Yo no vengo a practicar el salto de altura, vengo a cambiarlo”. No sé si la leyenda es cierta, no sé si lo dijo o no, pero lo cierto es que lo hizo. Su éxito fue tal que Dick logró ganar la medalla de oro en los Juegos de México en 1968, y desde entonces la innovación de Fosbury se ha convertido en el estilo de salto imperante en el panorama internacional.
Lo más curioso fue la reacción de los demás ante su gesta, que refleja a las mil maravillas cómo somos la inmensa mayoría de los humanos. Los técnicos en el deporte, e incluso el mismísimo seleccionador americano, aconsejaban a los demás atletas que no copiasen a Fosbury. Estaban convencidos de que el nuevo estilo nunca sería superior al rodillo ventral. De hecho Fosbury ganó la medalla de oro batiendo el record olímpico, pero no superó el record mundial, y eso los cargó de argumentos. Además, aseguraban que los que practicasen el estilo Fosbury sufrirían lesiones cervicales en la caída. En definitiva, que era mejor seguir con lo de antes…Ya lo dijo Koch, cuando explicaba la difícil tarea de Moisés en el éxodo del pueblo judío: “A Moisés le costó mucho menos sacar a los israelitas de Egipto que sacar Egipto de la cabeza de los israelitas”. ¡Nos cuesta tanto desaprender!

¡No, otro tenor no!
Eso debió pensar Simon Cowell, ejecutivo de Sony y miembro del jurado del concurso “Britain´s Got Talent” destinado a descubrir nuevos talentos, cuando en la primera audición un hombre de unos cuarenta años, desdentado y de aspecto descuidado, amenazó con cantar “Nessum dorma”. Esta difícil y vibrante aria de la ópera Turandot de Puccini, que tantas veces había escuchado en la inigualable voz de Pavarotti, era una de sus favoritas. Pero el que se disponía a cantar no era Luciano, sino Paul Potts, un vendedor de móviles profesionalmente descarriado que quería probar fortuna en el concurso.
Tras un inicio titubeante y superados los primeros compases el pánico inicial se transforma en admiración. Paul tiene una bella voz que transmite, y su afinación, aunque mejorable, le permite ganarse el aplauso del público y el “tú sí que vales” del jurado.
A partir de esa primera clasificación, Paul Potts avanza en las eliminatorias y llega a la final. En su última actuación vuelve a interpretar, ahora vestido de gala y en medio de un espectáculo de luz y sonido, el “Nessum dorma”. El público y el jurado en pie. ¡El apoteosis! Una sonora ovación y la convicción de todos de estar ante el mejor del concurso. Ha ganado Britain’s got talent. Este triunfo es la puerta abierta para editar varios álbumes y realizar giras por las televisiones de medio mundo. Una historia de transformación personal, alguien perdido que encuentra un ámbito de desarrollo, y pasa del anonimato y la pobreza a la fama y el dinero.
Sirva este ejemplo para comprender la importancia del enfoque y de acertar en la elección del ámbito de actuación. Cuando en alguno de mis seminarios para directivos muestro el video de Potts todos comentan la positiva impresión que les causó esta historia. Tras el video me gusta poner una fotografía de Josep Carreras en un concierto. ¿Qué hubiese pasado si Josep Carreras hubiese cantado “Nessum dorma” exactamente igual que lo hizo Paul Potts, pero en el Liceo de Barcelona, o en el Teatro de la Ópera de Paris?
Sólo hay una respuesta: lo hubiesen abucheado y, a buen seguro, tendría muy difícil volver a ese auditorio. El nivel de ejecución que permite a Paul Potts hacer giras por las televisiones de medio mundo y ser de lo más visto en internet está muy lejos del mínimo exigido en el circuito de alto nivel de la música culta. Lo que asegura el éxito en un ámbito (una historia personal de superación y unas buenas cualidades vocales) no es suficiente para competir en el otro. La expectativa es la clave. El valor de lo que hacemos es inseparable de la expectativa en el ámbito que elijamos. El éxito es, como para Fosbury, la capacidad de superar un listón. El listón es la expectativa de nuestro destinatario, y si elegimos bien el terreno, podemos ser el mejor saltador superando 1,80, mientras que si no gestionamos bien la expectativa o nos equivocamos al elegir el ámbito, fracasaremos saltando dos metros.
La estrategia nos dice que en cada momento hay que saltar el listón a la altura esperada, y que para ello debemos ser capaces de saltar siempre algo más del nivel de ejecución exigido. Por eso el estratega conoce y dosifica su ventaja.

Los rasgos del estratega
Lo cierto es que cuando Ulises decidió crear el caballo de Troya, mientras veía un guerrero griego esculpiendo en madera un caballo para su hijo, hizo una lectura diferente a la de todos los demás. Cuando Aquiles decidió no embarrancar su nave en la arena de la playa estaba haciendo una lectura diferente de la guerra que se iniciaba. Cuando Domingo exploraba las lindes de la música culta, la hibridaba con otros intérpretes y otros estilos, y recibía críticas de los puristas, también estaba haciendo una lectura distinta de la competición. Cuando Dick Fosbury decidió saltar con su nuevo estilo hizo una lectura distinta del deporte en el que quería participar. De hecho, lo que Dick hizo no hubiese podido realizarse décadas antes.
En los inicios del salto de altura, los atletas saltaban el listón y caían sobre un foso de arena, con un sistema similar al que hoy en día se emplea en el salto de longitud. Posteriormente se habilitaron colchonetas de escaso grosor, hasta que en la época de Dick, los colchones eran del grosor y calidad suficiente como para poder aventurarse a caer de espalda sobre ellos aplicando la técnica Fosbury. Antes no era posible. ¡Qué importante es el sentido de la oportunidad!
Por eso el directivo que enfoca sabe que hay que ser muy paciente hasta que llega el momento y sabe que hay que actuar sin dilación en el momento oportuno. Firmeza en los objetivos y flexibilidad en las acciones. Paciencia y discreción hasta que llega el momento. Y rapidez y practicidad cuando las circunstancias se alinean a modo de conjunción astral.
El estratega observa la misma situación que todos los demás, pero su lectura es distinta. Todos leemos el mismo libro, pero lo importante de un libro no es lo que saca el lector del libro, sino lo que el libro saca del lector. Nuestros protagonistas comparten estos elementos comunes:

• Apuestan por el camino menos transitado, no siguen a la manada. No son oveja, son pastor.
• Hacen una lectura distinta de lo que todos ven y apuestan por una solución nueva y diferente, acorde con las expectativas de su destinatario.
• Entienden que la ventaja para ganar está en el terreno de juego que eliges y en el momento en que lo haces: saben que ganar depende del ámbito en el que actúas y de la oportunidad en el tiempo
• Saben que el éxito no depende sólo del rendimiento que obtengas, sino de la expectativa a satisfacer. Puedes ganar con poco en el sitio adecuado y puedes perder con mucho en el ámbito equivocado.
• Son conscientes de la necesidad de obtener una ventaja frente a los demás y consolidarla en el tiempo porque es mucho más difícil mantenerse que llegar, y saben dosificar esa ventaja para prolongar su liderazgo.
• Desarrollan actividades coherentes con sus talentos, con sus cualidades y recursos: “hacen coincidir sus talentos con las necesidades del mundo”.

Sigamos las enseñanzas de estos grandes maestros de la estrategia y practiquemos las competencias que ellos dominaban y que son los auténticos rasgos del estratega. Un último consejo: “Be Fosbury, my fríend”. Será el mejor modo de descubrir el director general que llevas dentro. Mejorarás tu calidad directiva potenciando la competitividad de tu empresa.