Escuela de Negocios FEDA

El comprador decide cuándo quiere ser contactado.*

Uno de los efectos de la transformación digital es cómo se ha disociado el proceso de compras y el proceso de ventas según vemos en esta imagen

Si nos remontamos a la época previa a la llegada de Internet, estas dos líneas coincidían en su inicio. El cliente, ante problemas o necesidades, se dirigía en primer lugar a un comercial, pues eran ellos quienes informaban de nuevos productos y soluciones. ¡Aún recuerdo la época en la que aparecieron los fax!

Hoy, gracias al poder que le ha dado la tecnología, el consumidor es el rey,

Gran parte del proceso de compra (se calcula que entre el 60-70%) lo hace él solo y cuando tiene toda la información sobre las características de las soluciones existentes a su problema es cuando llama a los vendedores.

El cambio en el proceso de compra implica un cambio en el proceso de venta, por ello la necesidad de implementar estrategias de marketing digital, intentando que en la búsqueda de información que hace el cliente se encuentre con información de nuestras soluciones y preferiblemente en nuestros soportes (en nuestra web, blog, RRSS, canal de youtube…).

Pero no todo son ventajas, existe un inconveniente muy grande, cuando más tarde entremos en el proceso de compra nuestras posibilidades se reducen a competir únicamente por el factor precio, de aquí la importancia de hacer lo que es venta consultiva, centrándonos en analizar la empresa cliente, sus problemas y lo que necesita, pensando siempre en aportar valor y en establecer relaciones.

“Los clientes más que hablar con un vendedor quieren conversaciones de negocio”.

En el informe de la consultora CSO Insights se establecen cinco niveles de relaciones con los clientes:

Y tu equipo comercial, ¿qué nivel de relaciones tienen?

 

* esta frase la leí en el excelente blog de Antonio Matarranz

Jesús Andicoberry
Consultor Digital
Docente del MBA Executive 3.0 de Escuela de Negocios FEDA